A réception de l’engagement de confidentialité, le vendeur remet à l’acquéreur potentiel les copies de bilans, des baux de location, des contrats de travail, des contrats d’assurance, des contrats de maintenance, etc.

Il devra fournir de nombreux renseignements concernant par exemple la localisation des clients, leur solvabilité, la fréquence de leurs commandes, le quota des 3 ou 5 principaux clients par rapport au chiffre d’affaire, etc.

En dehors des coordonnées des clients, il devra pratiquement tout communiquer.

L’acquéreur potentiel va aussi forger son opinion sur une observation visuelle et sensorielle : activité de l’atelier, comportement des employés, ambiance générale, etc. Il a besoin de connaître la personnalité du dirigeant pour juger de son comportement envers les clients qui pourraient devenir les siens.

Entre vendeur et acheteur se joue une partie serrée. L’acheteur craint que l’acheteur le trompe  sur la santé et sur la qualité de l’affaire, le vendeur craint de livrer des informations confidentielles dont l’acheteur pourrait se servir au cas où l’affaire ne se ferait pas… 

Ce climat de suspicion n’est pas favorable aux échanges cordiaux. La relation est tendue. Le moindre mot peut mettre le feu aux poudres…

C’est le moment pour l’acheteur de faire une proposition de prix. Il en profite généralement pour exprimer quelques conditions : mise en conformité des machines, assistance du dirigeant pendant X mois, etc.

Soit la négociation ne se fait pas, soit on prend date pour signer un compromis de vente ou  « promesse synallagmatique de cession ».

Chaque partie peut prendre un avocat (spécialisé en droit commercial) ou un juriste. Mais on peut aussi prendre un seul intervenant pour diminuer les frais et gagner du temps. Il faut savoir que ce juriste est neutre. Il ne peut RIEN faire à l’insu de l’une ou l’autre des parties.